Пастка доходу: чому зростання бізнесу не призводить до більшого прибутку
Більше клієнтів, більше співробітників і більше доходу – це може здаватися успіхом. Але якщо зростання не приносить більше прибутку, сильнішої компанії та кращого життя, можливо, ви просто будуєте більшу роботу.
Ключові висновки
- Деякі підприємці подвоюють розмір свого бізнесу, але в кінцевому підсумку працюють довше, керують більшою кількістю людей і несуть більше ризиків – майже без суттєвого покращення особистого заробітку.
- Підприємці схильні розраховувати зростання, використовуючи прямі витрати, але це може бути не справжній розрахунок. Перш ніж прагнути до значного нового доходу, їм слід розрахувати повну вартість зростання.
- Не запитуйте лише, скільки коштує виконання роботи. Запитайте, скільки коштує організація для її підтримки: люди, керівництво, технології, фінансування, залученість засновника та операційна складність.
Підприємці люблять зростання. Запитайте власника бізнесу, як справи, і ви часто почуєте щось на кшталт: «Чудово. Ми зросли на 30% цього року».
Дохід став нашим основним показником. Ми святкуємо швидкозростаючі компанії. Ми говоримо про бізнеси, що досягли семи, восьмизначних цифр і далі. Ми оголошуємо про нових клієнтів, нові офіси та зростання штату.
Але є питання, яке ми ставимо недостатньо часто: Чи ви насправді заробляєте більше грошей?
Я бачив підприємців, які подвоїли розмір свого бізнесу, не подвоївши свого доходу. Деякі в кінцевому підсумку працюють довше, керують більшою кількістю людей і несуть більше ризиків – майже без суттєвого покращення особистого заробітку.
Це не обов’язково зростання. Іноді це просто розширення. І між цими двома поняттями є дуже дорога різниця.
Пастка доходу, в яку напрочуд легко потрапити
Наша одержимість верхнім рядком доходу не є надто дивною. У звіті MetLife та U.S. Chamber of Commerce Small Business Index 72% власників малого бізнесу, опитаних наприкінці 2024 року, очікували збільшення доходу протягом наступного року. Однак 55% одночасно визначили інфляцію як свою найбільшу проблему.
Це напруження має значення. Підприємці природно зосереджуються на отриманні більшого бізнесу, навіть коли вартість надання цього бізнесу зростає. Дохід може йти точно в тому напрямку, який ви хочете, тоді як економіка під ним – у протилежному.
Я бачив це на власному досвіді з власником бізнесу, якого я тренував. Я назву його Ітан, і я змінив деякі деталі, щоб захистити його особу.
Ітан керував успішним агентством PR у США. Коли ми почали працювати разом, бізнес приносив близько 1 мільйона доларів на рік. Протягом наступних кількох років він зробив саме те, що говорять підприємцям: він розвивав його. Дохід зріс приблизно до 1,8 мільйона доларів.
На папері це чудова історія успіху. Дохід зріс на 80%. Агентство мало більше клієнтів, більше співробітників і значно більше активності. Якби Ітан оголосив ці цифри на галузевій конференції, усі б його привітали.
Але була проблема: дохід зріс на 800 000 доларів, але Ітан отримував майже стільки ж, скільки отримував, коли агентство було бізнесом на 1 мільйон доларів.
Він найняв людей і збільшив накладні витрати для обслуговування додаткового бізнесу. З’явилося більше співробітників, якими потрібно було керувати, більше клієнтів, які вимагали його уваги, і більше рішень, які приземлялися на його столі.
Він побудував компанію, яка була майже вдвічі більшою, не покращивши суттєво те, що компанія робила для нього. Це стало питанням, над яким ми працювали: який сенс у цих додаткових 800 000 доларів?
Не тому, що дохід не мав цінності. Він мав. Але коли ми подивилися далі верхнього рядка, ми побачили, що частина цього зростання робила бізнес Ітана кращим, тоді як частина просто робила його більш зайнятим.
Замість того, щоб автоматично запитувати: «Як нам досягти 2 мільйонів доларів?», ми почали ставити набагато краще запитання: «Що має статися з наступними 200 000 доларів, щоб ми дійсно їх захотіли?»
Більший не завжди означає кращий
Тут варто розглянути ширшу проблему продуктивності.
Аналіз McKinsey Global Institute 2024 року показав, що мікро-, малі та середні підприємства США працюють лише на 47% продуктивності великих компаній США. У розвинених економіках, які вивчав McKinsey, середній показник становив 60%.
Це не означає, що компанії обов’язково стають менш продуктивними зі зростанням. Але це підсилює важливу відмінність: розмір та економічні показники – це не одне й те саме.
Мета – не просто зробити бізнес більшим. Це покращити те, що бізнес виробляє з урахуванням залучених людей, капіталу та часу.
Дохід надзвичайно помітний. Прибуток – менш помітний. Прибуток власника – конфіденційний. Вільний час взагалі не відображається у звіті про прибутки та збитки. Тому підприємці природно починають оптимізувати показники, які бачать усі.
Новий клієнт виглядає як зростання. Але якщо обслуговування цього клієнта вимагає двох нових працівників, додаткового програмного забезпечення, збільшення оборотного капіталу та п’яти годин часу засновника щотижня, економіка може виявитися напрочуд непривабливою.
Запитання не в тому: «Скільки доходу це додасть?» Воно в тому: «Що залишиться після того, як ми це додамо?»
Розрахуйте справжню вартість зростання
Підприємці схильні розраховувати зростання, використовуючи прямі витрати. Ми отримуємо контракт на 250 000 доларів. На його виконання ми витрачаємо 120 000 доларів. Чудово – вперед. Але це може бути не справжній розрахунок.
Можливо, контракт вимагає ще одного менеджера. Можливо, засновник повинен брати участь у щотижневих дзвінках із клієнтом. Можливо, умови оплати означають фінансування заробітної плати протягом 60 днів. Тоді є найменш помітна вартість з усіх: складність.
Складність рідко з’являється як окремий пункт у вашому P&L. Вона з’являється як чергова зустріч. Ще одне погодження. Ще одна людина, якою потрібно керувати. Ще один виняток з вашого процесу. Ще одне рішення, яке все одно якимось чином приземляється на столі засновника.
Окремо жодне з них не здається значним. Сукупно вони можуть перетворити прибутковий, приємний бізнес на більшу машину, яка вимагає постійної уваги лише для того, щоб рухатися.
Перш ніж прагнути до значного нового доходу, розрахуйте те, що я називаю повною вартістю зростання.
Не запитуйте лише, скільки коштує виконання роботи. Запитайте, скільки коштує організація для її підтримки: люди, керівництво, технології, фінансування, залученість засновника та операційна складність. Раптом ця захоплююча цифра доходу може виглядати зовсім інакше.
Перевірте кожну можливість за допомогою «Тесту хорошого зростання»
Ітану не потрібне було більше зростання за будь-яку ціну. Йому потрібне було гарне зростання. Це різниця, яку я тепер заохочую підприємців робити, перш ніж залучати великого нового клієнта, запускати новий продукт, виходити на новий ринок чи розширюватися.
Перевірте можливість за допомогою чотирьох запитань.
1. Чи збільшує це прибуток?
Не дохід. Прибуток.
Що станеться з фактичними грошима, що залишаться в бізнесі, після того, як ви врахували повну вартість надання та підтримки зростання?
Можливість на 1 мільйон доларів, яка приносить 100 000 доларів додаткового прибутку, може бути менш привабливою, ніж можливість на 400 000 доларів, яка приносить 150 000 доларів.
Дохід потрапляє в заголовки. Прибуток платить власнику.
2. Чи зміцнює це бізнес?
Гарне зростання повинно залишати щось позаду, крім доходу цього місяця.
Можливо, воно створює повторюваний дохід. Можливо, воно позиціонує вас на привабливому ринку, додає цінну інтелектуальну власність, зміцнює вашу репутацію або розвиває можливості, які можна продавати повторно.
Найкраще зростання має кумулятивний ефект. Якщо дохід зникає в ту ж мить, коли робота припиняється, запитайте, що ви насправді будуєте.
3. Чи зменшує це залежність від засновника чи збільшує її?
Це може бути некомфортно.
Якщо кожен новий долар вимагає більшої участі засновника, ви не побудували масштабований двигун зростання. Ви знайшли більш складний спосіб продавати свій власний час.
Бувають періоди, коли залученість засновника має сенс. Вихід на новий ринок або запуск нової послуги може вимагати цього. Але має бути шлях назад.
Якщо його немає, зростання може зробити засновника все більш незамінним – а незамінний засновник зазвичай є обмеженням як для масштабу, так і для вартості підприємства.
4. Чи наближає це мене до того, де я насправді хочу бути?
Це, можливо, найважливіше запитання, і саме його підприємці найчастіше відкидають як «м’яке». Це не так.
Якщо ваша мета – побудувати компанію на 50 мільйонів доларів і продати її, один тип зростання має сенс.
Якщо ваша мета – побудувати високоприбутковий бізнес на 5 мільйонів доларів, працювати чотири дні на тиждень і проводити літо з сім’єю, має сенс зовсім інший тип зростання.
Жодне з них не є більш амбітним. Це просто різні пункти призначення. Проблема виникає, коли ви переслідуєте чуже визначення зростання і випадково будуєте бізнес, який віддаляє вас від вашого власного.
Змініть показники
Дохід, безумовно, важливий. Я не пропоную підприємцям припиняти його відстежувати. Я пропоную припинити плутати його з результатом. Якщо ви хочете знати, чи ваш бізнес справді зростає, створіть кращі показники.
Відстежуйте дохід, але ставте його поруч з:
Маржа прибутку: Чи залишається у вас більше з того, що ви заробляєте?
Прибуток власника: Чи створює бізнес для вас більшу економічну цінність?
Повторюваний або прогнозований дохід: Чи стає дохід наступного року надійнішим?
Вартість підприємства: Чи будуєте ви актив, який хтось інший зрештою захоче володіти?
Залежність від засновника: Чи може компанія приймати рішення, обслуговувати клієнтів і зростати, не вимагаючи постійно вашої участі?
І я б додав один показник, який рідко з’являється на панелі керування:
Час власника, звільнений: Скільки годин вимагав від вас бізнес минулого року? Скільки він вимагає зараз?
Компанія, яка зростає з 3 мільйонів до 5 мільйонів доларів, при цьому змушуючи засновника працювати з 40 годин на тиждень до 60, заслуговує на зовсім інше святкування, ніж та, що досягає такого ж зростання, але переводить засновника з 40 годин на 25.
Час – це частина вашої віддачі від інвестицій. Ставтеся до нього відповідно.
Будуйте кращий бізнес, а не просто більший
Зростання – не ворог. Нерозумне зростання – так.
Завжди буде ще один потенційний клієнт, продукт, місце або ринок, що обіцяє зробити компанію більшою. Дисципліна полягає в тому, щоб навчитися, які можливості заслуговують на «так».
Отже, наступного разу, коли хтось представить захоплюючу можливість для зростання, утримайтеся від спокуси почати з цифри доходу.
Перевірте її за допомогою «Тесту хорошого зростання»:
- Чи збільшує це прибуток?
- Чи зміцнює це бізнес?
- Чи зменшує це залежність від засновника?
- Чи наближає це вас до того, де ви насправді хочете бути?
Чотири «так»? Зростайте.
Занадто багато «ні»? Можливо, ви дивитеся не на можливість. Можливо, ви просто дивитеся на більше роботи.
Ключові висновки
- Деякі підприємці подвоюють розмір свого бізнесу, але в кінцевому підсумку працюють довше, керують більшою кількістю людей і несуть більше ризиків – майже без суттєвого покращення особистого заробітку.
- Підприємці схильні розраховувати зростання, використовуючи прямі витрати, але це може бути не справжній розрахунок. Перш ніж прагнути до значного нового доходу, їм слід розрахувати повну вартість зростання.
- Не запитуйте лише, скільки коштує виконання роботи. Запитайте, скільки коштує організація для її підтримки: люди, керівництво, технології, фінансування, залученість засновника та операційна складність.
Підприємці люблять зростання. Запитайте власника бізнесу, як справи, і ви часто почуєте щось на кшталт: «Чудово. Ми зросли на 30% цього року».
Дохід став нашим основним показником. Ми святкуємо швидкозростаючі компанії. Ми говоримо про бізнеси, що досягли семи, восьмизначних цифр і далі. Ми оголошуємо про нових клієнтів, нові офіси та зростання штату.
Але є питання, яке ми ставимо недостатньо часто: Чи ви насправді заробляєте більше грошей?
Ніколас Лейтон • Автор бестселерів, спікер та бізнес-коуч
Нік Лейтон вважає, що власники бізнесу повинні заробляти більше грошей і мати більше вільного часу…. Читати далі
Дізнатися більше на: www.entrepreneur.com