Ключі до успіху: як франчайзерам уникнути провалу

Багато стратегій розвитку франшиз зазнають невдачі. Ось що можуть зробити лідери.

Настав час, щоб бренди перейшли до цілеспрямованої, системно керованої моделі.

Ключові висновки

• Навіть найкраще сплановані стратегії розвитку франшиз не виправдовують очікувань з різних причин: відсутність структури, невідповідність керівництва та брак дисципліни на етапі виконання.
• Франчайзерам слід перейти до більш цілеспрямованої, системно керованої моделі для досягнення бажаних результатів. Адже стандартизовані системи здатні забезпечити нам чіткість світового рівня.
• Будуйте масштабоване зростання, надаючи пріоритет якості кандидатів, послідовності та довгостроковому здоров’ю бренду. Ставтеся до підбору франчайзі з такою ж аналітичною ретельністю, як і до інших аспектів вашої бізнес-моделі.

Для багатьох провідних керівників з розвитку франшиз постійне вдосконалення їхнього підходу до залучення якісних кандидатів — це процес, який не дає їм спокою. Це не тільки здається нескінченним, але й може бути важко визначити, чи досягли ви своєї мети і коли саме.

Використовуючи метафору тонкого налаштування, уявіть, що ви досвідчений механік та автолюбитель, якому потрібно налаштувати запалювання потужного двигуна V-8. Існує чіткий процес виправлення цієї проблеми. Він полягає в ручному обертанні колінчастого вала доти, доки такт стиснення не вирівняє перший циліндр у найвищій точці його ходу.

Це робиться для забезпечення правильного часу запалювання — загальноприйнято званого верхньою мертвою точкою (ВМТ). Як тільки мітка часу ідеально збігається з міткою ВМТ на демпфері, ви знаєте, що зробили все правильно. Слухати ідеально працюючий двигун — це емпіричне підтвердження добре виконаної роботи, це той результат, якого ви прагнете.

Але якщо ваша стратегія підбору франчайзі не йде за планом, незважаючи на ваші найкращі наміри, то й закриття (відчуття завершеності) немає. У відчайдушній боротьбі за досягнення ваших KPI є лише постійне доопрацювання в надії зробити це правильно.

Чи схожий цей сценарій на вас? Він повинен. Чи призводить це до зростаючого розчарування? Можете бути впевнені. Діагностика першопричини того, чому ваша стратегія зростання неефективна, часто може бути марною вправою. Існує надто багато змінних для розгляду (та налаштування), що команди з розвитку франшиз не можуть не відчувати себе перевантаженими, намагаючись зробити все правильно.

Виклик традиційному підходу до розвитку франшиз

Що ми маємо на увазі під «традиційним підходом» до розвитку франшиз? Кілька речей. Історично бренди чіплялися за ідею, що недостатня генерація лідів є однією з основних причин неефективності їхньої стратегії зростання. Їм просто потрібно отримати більше лідів і відточити свої методи продажу, щоб повернутися на правильний шлях.

Багато франчайзерів роблять великі ставки — збільшують маркетингові бюджети та подвоюють зусилля з моніторингу економіки одиниць, ROI та операційних показників. Але їхня надмірна залежність від фрагментованих даних, часто отриманих з неузгоджених джерел, перешкоджає їхній здатності приймати обґрунтовані рішення.

Це нагадує кумедну цитату Індіани Джонса з блокбастера «Індіана Джонс і Мисливці за втраченим ковчегом». Спостерігаючи за марними зусиллями нацистів знайти знаменитий Ковчег Завіту, він мудро проголошує: «…вони шукають не там».

Хоча це може бути важко прийняти, команди з продажу та розвитку франшиз повинні взяти до серця наступне усвідомлення. Більшість стратегій зростання зазнають невдачі через три основні причини: відсутність структури, невідповідність керівництва та брак дисципліни на критичному етапі виконання.

Поширені збої у підборі персоналу

Де більшість брендів помиляються, коли йдеться про оптимальний підбір франчайзі? Дозвольте перерахувати, адже є багато способів, які, можливо, найкраще описати, розбивши конкретні етапи воронки розвитку франшиз:

Верхня частина воронки:

Частою причиною є надмірна залежність від сторонніх брокерів та платних лідів, замість якісної органічної генерації лідів. Цю проблему може посилити непослідовний потік лідів, що робить майже неможливим точне визначення темпів зростання на рівні окремих одиниць.

Збої у залученні/кваліфікації кандидатів:

Більшість франчайзерів чули це багато разів: ваш конвеєр кандидатів завжди повинен зосереджуватися на якості, а не на кількості. Надмірно захоплені команди продажів часто радіють, коли з’являється новий потік лідів, але якщо вони не пройшли належну перевірку, неможливо оцінити, скільки часу може бути витрачено на неправильних кандидатів. І навпаки, дуже вимогливі команди продажів можуть занадто швидко відхиляти певних кандидатів, відкидаючи потенційно якісні ліди з довільних причин занадто рано в процесі.

Недоліки у виконанні/процесах:

Надто часто бренди також не досягають правильного співвідношення кандидатів на трьох основних етапах розвитку, що призводить до того, що конвеєри функціонують як пральна машина, перевантажена незбалансованим завантаженням. В ідеальному сценарії команди з продажу та розвитку франшиз повинні мати приблизно 60% кандидатів на ранній стадії, 30% на активній стадії, а решту 10% присвятити тим, хто майже на фінішній прямій.

Іншим прикладом збою в процесі підбору є невимірювання KPI та коефіцієнтів конверсії протягом життєвого циклу кандидата. Вибіркове використання найкращих показників, одночасно ігноруючи погані метрики, може призвести до неповного та спотвореного показника успіху.

Ці спостереження ґрунтуються на численному реальному досвіді роботи з сотнями команд з продажу та розвитку франшиз протягом багатьох років. Оскільки все більше брендів зрештою усвідомлюють, що генерація якомога більшої кількості лідів не вирішує справжньої проблеми, з’являється можливість для суттєвих змін.

Таким чином, ми досягли переломного моменту, коли бренди тепер можуть експериментувати з новою філософією зростання. Тією, що спирається на більш цілеспрямовану, системно керовану модель для отримання бажаних результатів.

Прийняття цілеспрямованої, системно керованої моделі

Після того, як ми досягли згоди щодо того, що складність факторів та непослідовні дані відіграють роль у коливаннях та непередбачуваних цифрах продажів франшиз, виникає питання: як нам виправити курс? Відповідь може бути простішою, ніж ви думаєте — перехід до процесу, який спирається на взаємопов’язану операційну дисципліну.

Інфраструктура звітних систем значно розвинулася, дозволяючи нам витягувати та агрегувати дані з широкого спектра джерел, мереж, метрик та результатів. Як тільки все буде враховано, ми зможемо взяти інформацію з цих різноманітних наборів даних і перетворити її на практичні висновки, значно покращуючи процес підбору.

Якщо ви хочете досягти реального прогресу, почніть ставитися до роботи з підбору франчайзі з такою ж аналітичною ретельністю, як і до інших аспектів вашої бізнес-моделі, таких як фінанси, маркетинг та операційна діяльність. Адже стандартизовані системи здатні забезпечити нам чіткість світового рівня.

По суті, «Прекрасний новий світ», який ми сподіваємося запровадити, вимагатиме від нас прийняття цілеспрямованої, системно керованої моделі… що ґрунтується на підзвітності, звісно.

Яка концепція.

Ключові висновки

• Навіть найкраще сплановані стратегії розвитку франшиз не виправдовують очікувань з різних причин: відсутність структури, невідповідність керівництва та брак дисципліни на етапі виконання.
• Франчайзерам слід перейти до більш цілеспрямованої, системно керованої моделі для досягнення бажаних результатів. Адже стандартизовані системи здатні забезпечити нам чіткість світового рівня.
• Будуйте масштабоване зростання, надаючи пріоритет якості кандидатів, послідовності та довгостроковому здоров’ю бренду. Ставтеся до підбору франчайзі з такою ж аналітичною ретельністю, як і до інших аспектів вашої бізнес-моделі.

Для багатьох провідних керівників з розвитку франшиз постійне вдосконалення їхнього підходу до залучення якісних кандидатів — це процес, який не дає їм спокою. Це не тільки здається нескінченним, але й може бути важко визначити, чи досягли ви своєї мети і коли саме.

Використовуючи метафору тонкого налаштування, уявіть, що ви досвідчений механік та автолюбитель, якому потрібно налаштувати запалювання потужного двигуна V-8. Існує чіткий процес виправлення цієї проблеми. Він полягає в ручному обертанні колінчастого вала доти, доки такт стиснення не вирівняє перший циліндр у найвищій точці його ходу.

Це робиться для забезпечення правильного часу запалювання — загальноприйнято званого верхньою мертвою точкою (ВМТ). Як тільки мітка часу ідеально збігається з міткою ВМТ на демпфері, ви знаєте, що зробили все правильно. Слухати ідеально працюючий двигун — це емпіричне підтвердження добре виконаної роботи, це той результат, якого ви прагнете.

Дізнатися більше на: www.entrepreneur.com