WayForPay: готуємо бізнес до осіннього росту продажів

Для багатьох українських B2C-бізнесів осінній сезон фактично починається ще в серпні. Родини готують дітей до школи, студенти — до нового навчального року, люди повертаються з відпусток, оновлюють гардероб, відновлюють навчання, тренування та інші регулярні активності. А наприкінці листопада на бізнес чекає ще одна велика хвиля — Чорна п’ятниця.

Цю динаміку підтверджують дані НБУ. У серпні 2025 року секторальний індекс підприємств торгівлі зріс до 51,8 пункту з 51,2 у липні, а у вересні — до 54,0. Значення вище 50 свідчить про переважання позитивних оцінок поточної діяльності. Серед чинників покращення показників у серпні НБУ називав активність споживачів, сезон відпусток і підготовку до навчального року.

Динаміка була помітна й в онлайні. За даними ДПС, наведеними НБУ, у серпні 2025 року реальні обсяги операцій через РРО в онлайн-торгівлі були приблизно на 70% вищими, ніж роком раніше. Під час розрахунку показника було враховано вплив інфляції.

Водночас універсальної дати початку сезону для всіх категорій немає. За даними Inweb, пошуковий інтерес до шкільних товарів починає зростати ще в червні. Рюкзаки та шкільна форма досягають піку в перші два тижні серпня, тоді як канцелярію активно шукають наприкінці серпня та в перший тиждень вересня.

Тому бізнесу варто готувати не одну умовну «осінню акцію», а кілька сценаріїв під різні хвилі попиту.

Аналітики WayForPay підготували практичні поради, які допоможуть бізнесу краще використати осіннє зростання попиту: від планування асортименту та роботи з різними сценаріями покупців до повторних продажів і вибору зручних способів оплати.

Почніть із власного календаря попиту

Загальна ринкова статистика може показати напрямок, але не відповість бізнесу на головне питання: коли саме почнуть активніше купувати його товари чи послуги.

Перед сезоном варто проаналізувати торішні показники щонайменше за тижнями:

• продажі;
• трафік;
• конверсію;
• середній чек;
• залишки товарів;
• кількість повторних покупок;
• попит на окремі категорії;
• витрати та ефективність рекламних кампаній.

Такий аналіз допомагає побачити, які категорії починають продаватися раніше, коли настає основний пік і що покупці найчастіше докуповують пізніше.

Якщо певний товар досягає максимуму попиту вже на початку серпня, немає сенсу відкладати його активне просування до кінця місяця. І навпаки — товари з пізнішим попитом не обов’язково завчасно продавати з максимальною знижкою.

Не кожен період потребує й однакової пропозиції. На одному етапі покупцеві важливі широкий вибір і можливість порівняти варіанти, на іншому — наявність, готовий комплект або швидке отримання замовлення.

Ціну також не варто робити єдиним інструментом конкуренції. Для частини покупців не менш важливими можуть бути швидкість, зручність покупки, доставка, гарантія, комплектність або простота оплати.

Що варто зробити інтернет-магазинам

Для e-commerce осінь — це не один сезонний пік, а кілька хвиль, які можуть припадати на різний час навіть усередині однієї товарної категорії.

Тому перед початком активного сезону варто визначити:

• коли починає зростати інтерес до конкретних товарів;
• які позиції формують основний оборот;
• які товари часто купують разом;
• де існує ризик дефіциту;
• які категорії мають найбільшу маржинальність;
• які товари можуть генерувати повторну покупку.

У період найбільшого попиту особливо важливо контролювати наявність товарів, конверсію, кількість скасованих замовлень і причини відмов.

Для популярних позицій бажано заздалегідь підготувати альтернативи. Якщо потрібного товару немає, покупцеві значно простіше запропонувати схожий варіант одразу, ніж втрачати його й змушувати самостійно продовжувати пошук у конкурентів.

Окрема можливість — повторні продажі. Перше сезонне замовлення не обов’язково має залишатися єдиним. Якщо людина придбала шкільний рюкзак, спортивний одяг, техніку або інший сезонний товар, через певний час їй можуть бути потрібні супутні товари.

Важливо також зменшувати бар’єри на фінальному етапі покупки. Для дорогих категорій це можуть бути оплата частинами або розстрочка, для мобільного трафіку — максимально короткий checkout, для постійних клієнтів — збережені дані та швидке повторне замовлення.

Не намагайтеся продавати всім однаково

Однією з помилок сезонних кампаній залишається одна пропозиція для всієї аудиторії.

Навіть люди, які купують один і той самий товар, можуть мати різні мотиви.

Один покупець хоче знайти найдешевший варіант. Другий готовий заплатити більше, але отримати товар завтра. Третій шукає комплект, щоб не витрачати час на вибір кожної позиції окремо. Четвертий насамперед звертає увагу на бренд або гарантію.

Тому сезонну аудиторію варто сегментувати не лише за демографією, а й за ситуацією покупки та наміром.

• Для одного сегмента може працювати: «Найнижча ціна».
• Для іншого: «Усе необхідне одним замовленням».
• Для третього: «Отримайте сьогодні».
• А для четвертого: «Оплата частинами без великої одноразової витрати».

Чим ближча пропозиція до конкретної задачі покупця, тим менша залежність бізнесу від тотальних знижок.

Як використати сезон офлайн-ритейлу

Для фізичних магазинів осінній сезон означає не тільки збільшення кількості відвідувачів, а й швидку зміну попиту між категоріями та окремими торговими точками.

Тому важливо аналізувати залишки не лише загалом по мережі, а й по кожному магазину.

Якщо популярний товар закінчився в одній точці, але є в іншій, бізнес має максимально швидко запропонувати покупцю альтернативу: резервування, переміщення товару або отримання в іншому магазині.

Додатковою перевагою може бути модель click & collect — можливість знайти та зарезервувати товар онлайн, а забрати його у фізичній точці.

Окремою можливістю для продавців шкільних товарів у 2026 році є державна програма «Пакунок школяра». Родини першокласників можуть отримати 5 000 грн на підготовку дитини до школи. За оцінкою Мінсоцполітики, цього року до першого класу мають піти близько 250 тис. дітей.

Цьогоріч міністерство також запровадило єдиний перелік із 30 MCC-кодів для цільових дитячих виплат. Бізнесу не потрібно окремо реєструватися в програмі: головна умова — відповідний MCC-код продавця.

Магазинам варто заздалегідь перевірити його та повідомляти покупцям про можливість такої оплати — у торговій точці, на сайті та в соцмережах.

Що робити бізнесу, який продає через Instagram і Telegram

Продажі через Instagram, Telegram та інші соціальні платформи часто значною мірою залежать від ручної комунікації.

Покупець пише продавцю, уточнює наявність, розмір або характеристики товару, обирає доставку, запитує реквізити та лише після цього переходить до оплати.

За звичайного навантаження така модель може працювати. Але під час сезонного сплеску кількість одночасних звернень зростає, а разом із нею — час відповіді.

Тому головне завдання бізнесу — скоротити шлях між першим повідомленням і покупкою.

Допомогти можуть:

• готові відповіді на типові запитання;
• актуальна інформація про наявність;
• готові комплекти;
• заздалегідь підібрані альтернативи;
• чіткі умови доставки та повернення;
• можливість швидко надіслати покупцеві посилання або рахунок для оплати.

Чим більше дій покупець може виконати без додаткових уточнень у менеджера, тим легше бізнесу пережити сезонне збільшення кількості звернень.

Як підготуватися сервісному бізнесу

Для курсів, салонів краси, fitness-центрів та інших сервісних бізнесів осінь часто означає повернення клієнтів до регулярного ритму після літа.

Люди відновлюють навчання, тренування, доглядові процедури та інші звичні послуги, тому попит може швидко концентруватися в найбільш популярні години й дні.

На відміну від ритейлу, тут головний обмежений ресурс — не товарні залишки, а час і пропускна здатність бізнесу:

• кількість майстрів;
• кількість викладачів;
• місця у групах;
• вільні столи або кабінети;
• доступні години запису.

Тому до сезону потрібно не лише залучати більше клієнтів, а й розуміти максимальне завантаження бізнесу.

Якщо вечірні години вже заповнені майже повністю, додаткова рекламна кампанія може не принести очікуваного ефекту. Частину попиту краще спрямовувати на менш завантажені години за допомогою спеціальних пропозицій.

Для регулярних послуг також варто протестувати абонементи, пакети на місяць або квартал, передоплату та автоматичне продовження послуг.

Для бізнесу це підвищує прогнозованість завантаження та виручки, а для клієнта спрощує регулярне користування послугою.

Як використати осінній трафік HoReCa та локальному бізнесу

Після літа люди повертаються до навчання, офісного графіка та регулярних повсякденних маршрутів.

Для кафе, ресторанів, кав’ярень та інших локальних бізнесів це може змінювати не лише загальний потік клієнтів, а й години найбільшого навантаження.

Зростає значення ранкових, обідніх і вечірніх періодів, а для закладів поруч із навчальними закладами — студентського трафіку.

Тому восени продажі варто аналізувати не лише за днями, а й за часовими проміжками.

Якщо в певні години заклад перевантажений, а в інші має вільні потужності, пропозицію можна адаптувати до цієї різниці.

У піковий період головне завдання — швидкість:

• просте меню;
• швидке оформлення замовлення;
• достатня кількість персоналу;
• попереднє замовлення;
• безконтактні способи оплати;
• мінімізація черг.

Для менш завантажених годин, навпаки, можна створювати стимули для відвідування.

Важливо також працювати з новим сезонним трафіком як із потенційною постійною аудиторією. Замість одноразової максимальної знижки бізнес може запропонувати бонус на наступний візит, програму лояльності або іншу причину повернутися протягом найближчих тижнів.

Так осіннє пожвавлення працюватиме не лише на поточну виручку, а й на майбутні повторні продажі.

Не втрачайте покупця на останньому кроці

Бізнес може витратити бюджет на рекламу, привести користувача на сайт, переконати його обрати товар — і втратити продаж безпосередньо перед оплатою.

Тому платіжний етап також варто аналізувати як частину конверсійної воронки.

За даними НБУ, у I кварталі 2026 року 96 зі 100 операцій із платіжними картками були безготівковими. Токенізованою була вже кожна третя активна картка — 33,5%.

Для бізнесу це означає, що клієнт очікує не просто можливості заплатити карткою, а максимально простого платіжного сценарію.

Залежно від моделі бізнесу це можуть бути:

• Apple Pay та Google Pay;
• швидкий мобільний checkout;
• оплата за посиланням;
• QR-оплата;
• оплата частинами;
• автоматичні регулярні платежі;
• передоплата;
• оплата під час отримання.

Не потрібно підключати максимальну кількість способів оплати лише заради самого переліку. Важливіше зрозуміти, як саме купує конкретна аудиторія і на якому етапі найчастіше переривається транзакція.

Підготуйте повторний продаж ще до першої покупки

Одне з найважливіших завдань осіннього сезону — не просто продати товар або послугу, а перетворити нового покупця на частину власної аудиторії.

Особливо це актуально напередодні Чорної п’ятниці.

Якщо покупець прийшов у серпні або вересні через сезонний попит, бізнес уже отримав можливість комунікувати з ним повторно в жовтні та листопаді.

Для цього варто заздалегідь продумати:

• email-комунікацію;
• месенджери;
• програму лояльності;
• персональні пропозиції;
• рекомендації супутніх товарів;
• нагадування про повторну покупку;
• ретаргетинг.

Це особливо важливо через постійне зростання вартості залучення нової аудиторії. Власна клієнтська база дозволяє частково зменшити залежність від платної реклами під час найбільш конкурентних періодів.

Використайте серпень і вересень як тест перед Чорною п’ятницею

Чорна п’ятниця залишається однією з найбільших осінніх хвиль попиту. Але підготовка до неї не повинна починатися за кілька днів до старту розпродажу.

Серпень, вересень і жовтень можна використовувати як великий тестовий період.

За результатами Чорної п’ятниці 2025 року, які наводить Promodo, трафік у тиждень розпродажу зріс на 42%, кількість замовлень — на 25%, а дохід онлайн-ритейлерів у доларах — на 33%.

Водночас рекламні бюджети в досліджених нішах подвоїлися.

Майже п’яту частину доходу забезпечили канали роботи з уже наявною аудиторією — email, Viber, App Inbox, Web Push та інші.

Тому до листопада бізнесу корисно вже знати:

• які товари краще реагують на рекламу;
• які сегменти купують частіше;
• яка пропозиція підвищує середній чек;
• які канали дають повторні продажі;
• яку знижку бізнес реально може собі дозволити;
• де виникають проблеми з доставкою;
• що відбувається з конверсією під час різкого зростання трафіку.

У такому разі Чорна п’ятниця стає не експериментом на великому бюджеті, а масштабуванням уже перевірених механік.

Що перевірити бізнесу перед осіннім сезоном

Перед активною фазою сезону варто пройтися щонайменше по семи напрямках:

1. Попит. Коли починається і закінчується пік саме у вашій категорії?
2. Асортимент. Які товари або послуги можуть стати дефіцитними?
3. Пропозиція. Чи потрібна покупцеві знижка, чи для нього важливіші швидкість, комплектність або зручність?
4. Маркетинг. Які кампанії запускаються до піку, а які — під час нього?
5. Операційні процеси. Чи витримає команда більше замовлень і звернень?
6. Оплата та доставка. Чи немає зайвих бар’єрів перед завершенням покупки?
7. Повторний продаж. Що станеться з клієнтом після першого замовлення?

Осінній сезон виграє не обов’язково бізнес із найбільшою знижкою. Значно важливіше вчасно помітити, як змінюється намір покупця, і відповідно перебудувати асортимент, рекламу, сервіс, доставку та процес покупки.

Для одного бізнесу головний сезонний пік може припасти на початок серпня, для іншого — на вересень, а для третього — на кінець листопада. Тому найкраща осіння стратегія починається не з календаря акцій конкурентів, а з власних даних про поведінку клієнтів.