Від хіміка-самоука до власника бізнесу з оборотом у мільйони: секрети успіху в роздрібній торгівлі
Джанелл Стівенс, яка свого часу була логопедом, перетворила свою пристрасть до догляду за волоссям на імперію краси. Її продукти продаються у великих мережах, таких як Target, Ulta та CVS.
Ключові моменти
- Джанелл Стівенс до сфери догляду за волоссям працювала логопедом і керувала агентством медичної допомоги вдома.
- Особиста потреба в ефективних засобах для волосся стала поштовхом для створення бренду Camille Rose, який вона почала з домашніх формул на власній кухні.
- Покупець із Target помітив Camille Rose на виставці засобів для волосся у 2012 році, що призвело до першого запуску продукції в 100 магазинах мережі.
Джанелл Стівенс заснувала бренд засобів для догляду за волоссям Camille Rose на своїй кухні у 2011 році, прагнучи створити продукти, які б ефективно працювали для її родини. Її експерименти стали основою бренду, який сьогодні представлений у таких великих роздрібних мережах, як Target, Ulta та CVS.
«Я називаю себе «кухонним хіміком», — зізналася Стівенс, засновниця і генеральна директорка Camille Rose, в нещодавньому інтерв’ю Entrepreneur. — Я просто цілими днями щось готувала на кухні».
Стівенс поступово розбудовувала компанію, переходячи від домашніх продуктів до співпраці з хіміками, виробниками, маркетологами, працівниками складу та загалом командою з 35 співробітників. Цього року компанія на шляху до досягнення дев’ятизначного доходу і прогнозує подальше двозначне зростання у 2027 році.
Бренд здобув значну популярність раніше цього року, коли реаліті-зірка Кім Кардаш’ян використала продукти Camille Rose для укладання волосся своєї 8-річної доньки Чікаго.
Зміна кар’єри
За освітою Стівенс — логопед. До заснування Camille Rose вона працювала з пацієнтами, які пережили інсульт, а також з людьми, які мали розлади ковтання, черепно-мозкові травми та проблеми з мовленням. Після закінчення аспірантури вона відкрила власне агентство медичної допомоги вдома і керувала ним близько восьми років.
Потім відбулася зміна кар’єри.
Поки її чоловік проходив стажування з гематології та онкології, Стівенс продала свою клініку і вирішила зайнятися іншою давньою пристрастю — створенням засобів для догляду за волоссям і шкірою. Вона близько року навчалася в травниці, вивчаючи властивості олій, трав і батерів, а також те, як різні інгредієнти впливають на волосся та шкіру.
«Він навчив мене про трави, — каже вона. — Він розповів мені про переваги олій, як робити емолієнти, про користь різних батерів і як вони впливають на волосся та шкіру або як їх застосовувати».
Розбудова Camille Rose
Camille Rose виник завдяки особистій проблемі. Стівенс хотіла мати продукти, які б давали помітні результати для її власного волосся та волосся її дітей. Вона уважно стежила за складами продуктів, які були на ринку, і була незадоволена знайденим.
«У моїх дітей були потреби; були й мої потреби, — розповідає Стівенс. — Мені потрібні були продукти, які б демонстрували різницю у моєму волоссі та їхньому волоссі, і я також [читала склади] всього, чим користувалася тоді».
Замість того, щоб миритися з наявними варіантами, вона почала купувати інгредієнти та вивчати формули. «З того моменту я просто одержимо цим стала, — каже Стівенс. — Мені це здавалося таким захопливим: знаходити, замовляти різні інгредієнти, пробувати їх. Якщо працює — чудово, залишаю. Якщо ні — викидаю, починаю знову».
Першим продуктом, який вона розфасувала, етикетувала та продала, був глибоко зволожувальний кондиціонер Algae Renew Deep Conditioner від Camille Rose, виготовлений з синьо-зелених водоростей та вітамінів. Він досі залишається одним із найпопулярніших продуктів компанії. Інший ранній хіт, Curl Love Moisture Milk, і надалі є ключовим продуктом бренду.
Стівенс називає «основну четвірку» бренду: сироватка для росту волосся Cocoa Nibs & Honey Growth Serum, молочко для зволоження Curl Love Moisture Milk, глибоко зволожувальний кондиціонер Algae Renew Deep Conditioner та батер для формування локонів Almond Jai Twisting Butter. Однак вона часто рекомендує починати саме з глибоко зволожувального кондиціонера.
Її філософія
Продукти також заклали основу філософії Camille Rose: використання інгредієнтів, натхненних їжею, та встановлення зв’язку між харчуванням і доглядом за собою.
«Якщо щось живить ваше тіло зсередини, то, згідно з моєю філософією та тим, чим я керуюся, воно повинно мати ті ж переваги і для зовнішньої частини тіла», — каже вона.
Морський мох (sea moss) є одним із прикладів. Стівенс зазначила, що споживачі використовують його як харчову добавку через вміст мінералів, і вона бачить подібний потенціал для продуктів, що наносяться зовні.
Однак вона швидко відрізняє свій підхід від надто спрощеної маркетингової заяви «повністю натуральний». «Ми не повністю натуральні, — наголошує Стівенс. — Ми ніколи не стверджуємо, що ми повністю натуральні, і я не думаю, що хтось повинен».
Camille Rose використовує як натуральні, так і природно отримані інгредієнти, але також застосовує консерванти. Ця відмінність важлива, особливо в індустрії краси, де продукт має зберігати стабільність, безпеку та ефективність протягом тривалого часу. «Ви також не можете створити продукт виключно з інгредієнтів харчової якості, — зазначає Стівенс. — Решта — це інгредієнти, науково обґрунтовані».
Перетворення кухонної формули на роздрібний бізнес
Стівенс почала створювати продукти як хобі і роздавала їх друзям та родині безкоштовно в обмін на відгуки. Коли вони постійно поверталися, щоб отримати ще, вона вирішила створити вебсайт і почати приймати замовлення. Вона використовувала відгуки та повторні запити для визначення попиту.
Стівенс запустила Camille Rose онлайн у 2011 році. Замовлення надходили, а зростання забезпечувалося «сарафанним радіо», Facebook та результатами клієнтів. Коли бізнес почав набирати обертів онлайн, Стівенс зрозуміла, що їй потрібна зовнішня підтримка.
Вона зв’язалася з іншим косметичним брендом, продуктами якого користувалася, і попросила дозволу попрацювати з їхнім хіміком. Хімік погодився працювати з нею на договірній основі та допоміг перетворити домашні рецепти на масштабовані формули.
«Це перетворилося з «щіпка того і дрібка цього» на реальні відсотки», — каже Стівенс.
Така точність ставала все важливішою, коли Camille Rose виходила за межі свого кухонного походження. Стівенс розповіла, що знадобилося приблизно півтора року, щоб знайти виробника та хіміка, які б відповідали потребам і цінностям компанії.
Перший великий роздрібний прорив компанії стався на виставці засобів для волосся у 2012 році, де Стівенс мала стенд, щоб представити Camille Rose потенційним клієнтам та контактам з індустрії. До неї підійшов покупець, і Стівенс спочатку не знала, яку мережу він представляє. Вони розмовляли близько години про походження бренду, причини її створення та призначення кожного продукту.
«Наприкінці цієї години він витягнув свою візитівку і сказав: «Я покупець із Target. Я хотів би запросити вас до нас», — згадує Стівенс.
Бренд стартував у 100 магазинах Target. Навіть у такому масштабі замовлення були значними. «Мої перші замовлення були тисячами одиниць на продукт, тож я працювала без зупину», — розповідає Стівенс.
Вона залучила родину та друзів, щоб допомогти виконати замовлення. У перші дні вона також виконувала майже всі інші завдання: обслуговування клієнтів, доставку, пакування, соціальні мережі та операційну діяльність. «Я була всім для себе», — каже вона.
Розширення, зберігаючи контроль
З розширенням Camille Rose Стівенс перенесла операції зі свого дому до невеликого складу, найняла додаткового співробітника для розробки продуктів і поступово побудувала більш традиційну організацію. Сьогодні бізнес включає співробітників відділів маркетингу, соціальних мереж, цифрових технологій, креативу, операцій, обслуговування клієнтів та складу.
Однак Стівенс залишалася тісно залученою до розробки продуктів. «Я все ще розробник продуктів для Camille Rose, — каже вона. — Звісно, у мене є лабораторія та команда хіміків і дослідників, які зі мною працюють».
Робота зараз більш структурована, ніж під час кухонного етапу компанії. Розробка нового продукту може тривати від кількох місяців до року, розповідає Стівенс. Вона починає з концепції та працює зі своєю командою над її розробкою, оцінкою та вдосконаленням.
Стівенс особисто тестує продукти, а також співпрацює з перукарями та моделями. Компанія тестує продукти на різних типах та текстурах кучерявого волосся та порівнює їх із вже існуючими продуктами на ринку.
Це може означати повернення до лабораторії для покращення блиску, контролю пухнастості або загальної ефективності формули. Мета — забезпечити відповідність кожного продукту стандартам бренду.
Підтримка цього стандарту була особливо важливою, коли Camille Rose почала масштабувати виробництво. «Мені потрібно було переконатися, що мій виробник і хімік, з якими я працюю, дотримуються наших формул», — каже вона.
Як вона розвивала бренд
Зростання Camille Rose залежало від видимості бренду. Стівенс зазначає, що компанія активно використовує соціальні мережі, інфлюенсерів та співпрацю із знаменитостями.
TikTok є пріоритетом для компанії. Основна порада Стівенс для засновників, які розглядають маркетингові кампанії в соціальних мережах: просто почати.
«Увімкніть камеру і почніть говорити про свій продукт, — каже вона. — Можливо, вас слухатимуть п’ятеро людей; можливо, п’ятсот, але продовжуйте. Увімкніть камеру».
Для засновника, який запускає засіб для догляду за волоссям або інший продукт, Стівенс радить зосередити перші 90 днів на ідентичності бренду, його впізнаваності та послідовному охопленні. Це включає розробку сильного керівництва бренду, самостійне становлення першим інфлюенсером бренду та використання як органічних, так і платних партнерств для побудови аудиторії.
Вона також виступає за масовий маркетинг: роздача зразків у парках та на фестивалях, участь у місцевих ярмарках та пряме спілкування з покупцями у сусідніх магазинах.
Стівенс закликає засновників діяти послідовно, навіть коли наступний крок здається невеликим.
«Якщо у вас є ідея, не залишайте її невиконаною і не просто говоріть про неї, — каже вона. — Напишіть план дій і рухайтеся вперед».
Ключові моменти
- Джанелл Стівенс до сфери догляду за волоссям працювала логопедом і керувала агентством медичної допомоги вдома.
- Особиста потреба в ефективних засобах для волосся стала поштовхом для створення бренду Camille Rose, який вона почала з домашніх формул на власній кухні.
- Покупець із Target помітив Camille Rose на виставці засобів для волосся у 2012 році, що призвело до першого запуску продукції в 100 магазинах мережі.
Джанелл Стівенс заснувала бренд засобів для догляду за волоссям Camille Rose на своїй кухні у 2011 році, прагнучи створити продукти, які б ефективно працювали для її родини. Її експерименти стали основою бренду, який сьогодні представлений у таких великих роздрібних мережах, як Target, Ulta та CVS.
«Я називаю себе «кухонним хіміком», — зізналася Стівенс, засновниця і генеральна директорка Camille Rose, в нещодавньому інтерв’ю Entrepreneur. — Я просто цілими днями щось готувала на кухні».
Стівенс поступово розбудовувала компанію, переходячи від домашніх продуктів до співпраці з хіміками, виробниками, маркетологами, працівниками складу та загалом командою з 35 співробітників. Цього року компанія на шляху до досягнення дев’ятизначного доходу і прогнозує подальше двозначне зростання у 2027 році.
За матеріалами: www.entrepreneur.com