Як сміливо просити більше: подолання страху та самознецінення

Чи складно вам говорити про більшу оплату, навіть коли є всі підстави? Часто страх викликає не сама розмова, а можлива відмова та те, як вона змусить вас думати про себе. Психолог Костянтин Несвіт пояснює, чому ми недооцінюємо себе та як впевненіше говорити про гроші.

На недавній сесії клієнт розповів ситуацію, яка чудово ілюструє, як у багатьох людей складаються стосунки з грошима.

Він мав обговорити нові умови співпраці та розумів, що може запропонувати вищу ціну за свою роботу. Підстави були вагомі: він бачив, що його внесок у спільний результат непропорційно більший, ніж частка, яку він отримував. Проте, коли дійшло до розмови, він сам назвав нижчий відсоток. Йому не відмовили, не сперечалися, не тиснули – він сам відступив від того, що вважав справедливим.

Це можна пояснити різними причинами: не хотілося здатися нахабним, зіпсувати стосунки, вирішив не ризикувати, відчув, що момент невідповідний. Однак, якщо копнути глибше, у таких ситуаціях людина часто торгується не з клієнтом, партнером чи керівником, а сама з собою. Вона ще не почула «ні», але вже відступила.

Чого ми насправді боїмося?

Коли я запитую: «Чого ви насправді боїтеся в таких ситуаціях?», найчастіше відповідь звучить просто: «Що мені відмовлять». Гаразд, відмовлять. Що далі? Ось тут ми заглиблюємося на наступний рівень, ближче до суті.

Відмова сама по собі неприємна, але вона не руйнує людину. Набагато важливіше, що людина потім робить із собою після цієї відмови.

Для когось «ні» означає лише: «Ця людина зараз не готова погодитися на мої умови». Неприємно, але нормально, можна подумати, що робити далі. А для когось «ні» перетворюється на внутрішній висновок: «Я переоцінив себе, вимагав забагато, виглядав смішно, треба було мовчати».

І тоді страх стосується вже не так грошей, як того, якою людина себе відчуватиме, якщо їй відмовлять: нецінною, недостатньою, нахабною, маленькою, яку поставили на місце. І якщо всередині немає здатності витримати це почуття, людина починає уникати будь-яких ситуацій, де воно може виникнути. Вона не називає свою ціну, не відстоює свої умови, а потім обурюється, що її не цінують.

Ми самі збиваємо свою ціну

У переговорах щодо грошей люди зазвичай бояться реакції іншої сторони, хоча дуже часто ця реакція навіть не настає. Через свій страх людина сама, заздалегідь, робить себе дешевшою, зручнішою, скромнішою і безпечнішою для співпраці. Мовляв, якщо назву невелику суму, мене легше приймуть. Якщо не буду наполягати, не буде конфлікту. Якщо зменшу свої вимоги, не доведеться переживати відмову.

На короткій дистанції це справді знімає напругу. Ви ніби уникнули ризику й залишилися «хорошою» людиною, яка не просить зайвого. Але згодом приходить усвідомлення, що ви самі відмовилися від того, що вважали справедливим.

Не вас обдурили, змусили, «прогнули». А ви самі в потрібний момент не стали на свій бік.

Назвати більшу суму не означає бути нахабним

Є люди, які дуже бояться видатися нахабними, коли йдеться про гроші. Вони можуть роками працювати більше, ніж домовлялися, брати на себе чужу відповідальність, тягнути складні процеси, бути на зв’язку, хоча мали б відпочивати. Але коли доходить до того, щоб назвати свою ціну, з’являється сором. Наче сама фраза «Я хочу більше» вже робить їх поганими.

У такій ситуації варто поставити собі просте запитання: «За яких обставин я буду себе більше поважати?». Ваше «хочу» не завжди буде комфортним для інших людей. Клієнт може хотіти стару ціну, керівник – залишити вас на тих самих умовах, партнер – забрати більшу частку собі. У людей є свої інтереси, це нормально.

Питання в тому, чи буде хтось представляти ваші інтереси. Якщо це не ви, то хто?

Можна вислухати іншу сторону, домовлятися, шукати комфортну форму співпраці. Але якщо в момент розмови ви першими відмовляєтеся від свого «хочу», дивно потім обурюватися, що інші люди його не врахували.

Відмова не має ставати оцінкою себе

Багатьох із нас змалечку вчать простій логіці: добрий результат – ви молодець, поганий – невдаха. З часом ця схема переноситься у доросле життя. Тільки замість оцінки в школі з’являється клієнт, керівник, партнер, ринок або людина, яка має відповісти на вашу пропозицію. Вам відмовили – і замість того, щоб побачити конкретну ситуацію, ви провалюєтеся у старий висновок про себе.

Але відмова не означає, що ви нічого не варті. Це означає одне: ця людина в цей момент не погодилася на ваші умови. Усе. Далі можна думати, що робити: змінити аргументи, пошукати іншу роботу, переглянути формат, домовитися інакше або залишити свою позицію без змін.

Але якщо кожне «ні» перетворюється на «я ніхто», тоді проблема вже не в переговорах. Це вже ознака того, що ви надто легко віддаєте свою самооцінку в руки іншої людини.

Найбільший торг відбувається всередині

Перед складною розмовою людина часто починає себе переконувати: можливо, ще зарано, не зараз, я ще недостатньо зробив, треба показати кращий результат. Це схоже на аналіз ситуації, але часто це просто страх, який виправдовується розумними словами. Наша психіка взагалі вміє дуже гарно пояснювати, чому краще залишитися там, де звично, навіть якщо це місце вже давно не підходить.