Мерч: від прибутку до маркетингового інструменту
Ваш мерч може стати маркетинговим золотим дном. Припиніть ставитися до нього як до способу швидкого заробітку.
Мерч має сприяти формуванню лояльності та поширенню бренду — а не витисканню останньої копійки з клієнтів.
Ключові висновки
- Зробіть мерч доступним за ціною та використовуйте його для винагороди клієнтів, формування добрих стосунків та зміцнення лояльності.
- Справжня цінність мерчу полягає в перетворенні задоволених клієнтів на «живу рекламу» вашого бізнесу.
Я обожнюю мерч.
Футболка з класного бару в Кі-Весті. Худі з кумедного ресторану в Остіні. Бейсболка з музичного майданчика в Нью-Йорку. Я був у всіх цих місцях. Вони продавали всі ці речі. Мені сподобалася їжа, сподобалася атмосфера, я чудово провів час — і не купив жодного предмета мерчу. Так, я не купив. Справа не в тому, що я не хотів ту футболку, худі чи кепку. Хотів. Просто після того, як я витратив 100 доларів на вечерю чи напої, я зовсім не хотів віддавати ще 80 доларів за худі.
Чому бізнеси так роблять? Чому вони так дорого продають свій мерч?
Звісно, є витрати. Але вони не такі вже й великі. Я пошукав. Можете зробити те саме. Є багато компаній онлайн, які продають корпоративні товари, які можна персоналізувати вашим логотипом. І коли ви це дослідите, то виявите, що такі речі, як кепки, капелюхи, худі, окуляри, кухлі, гольф-сорочки та футболки, коштують від 5 до 15 доларів за одиницю. Так, є мінімальні замовлення. Так, якісніші матеріали та складніші дизайни коштують дорожче. Але сам товар не є надзвичайно дорогим. І все ж ресторан чи бар, що продає ці речі зі своїм логотипом, часто просить 25, 50, 60 — або навіть 80 доларів. Так, той кумедний ресторан хотів 80 доларів за худі зі своїм логотипом.
Чи справді це такий потужний генератор прибутку? Скільки одиниць мерчу продає типовий ресторан за тиждень? Здається, попиту немає такого великого. Насправді, коли я нарешті зважувався щось купити, людина за прилавком завмирала, наче олень у світлі фар. «Ви хочете… що?» Або «Зачекайте. Я покликатиму менеджера». Або «Емм… здається, у нас десь у задній кімнаті ще залишилася одна-дві штуки». Я не бачу черг людей, які прагнуть купити ці речі. Чи справді прибутки того варті?
І ось тут криється більша проблема: сучасні клієнти вже почуваються обдертими, коли їдять поза домом. Їх штрафують за використання кредитної картки. Їм відмовляють, якщо вони не відповідають мінімальній сумі покупки. Їм кажуть «чекати, поки прийде вся ваша компанія». Їх обкладають примусовими чайовими, «комісіями за здоров’я та добробут», «комісіями за спільне використання», платою за обробку, платою за доставку, платою за скасування та платою за нарізання торта. А тепер ви хочете взяти з мене 80 доларів за худі з вашим логотипом? Щоб рекламувати ваш ресторан? Та годі вже.
Добрий ресторан чи бар має заробляти на їжі та напоях — а не на футболках. І все ж, люди справді люблять гарний мерч. Він нагадує їм про щасливі часи та місця. Мені приємно, коли я випадково знаходжу ту бейсболку, яку купив у затишному барі в Кі-Весті. Мені досі трохи ностальгічно, коли я користуюся тією кавовою чашкою з дайнера у Вегасі. Я розумію. Мерч — це гарний сувенір.
Я не хочу відговорювати від цієї практики. Якщо ви власник ресторану, бару чи, відверто кажучи, будь-якого бізнесу з прихильною аудиторією, ви обов’язково повинні мати мерч. Але замість того, щоб завищувати ціни для клієнтів — і потенційно псувати ті добрі враження, які вони отримали від вашого бізнесу — подумайте про використання мерчу інакше.
Наприклад, замість того, щоб класти весь прибуток до своєї кишені, як щодо того, щоб поділитися ним з благодійною організацією? Той клієнт, який бурчить через сплату 80 доларів за худі, може відчувати себе трохи інакше, якщо знатиме, що його покупка допомагає добрій справі. Він отримує круте худі. Він підтримує благодійність. І ви, по-своєму, теж. І не соромтеся це рекламувати. Зберіть прибутки та вручіть величезний чек благодійній організації з місцевим фотографом. Перетворіть мерч на історію, яка викликає позитивні емоції. Вам навіть не обов’язково втрачати гроші. Просто поділіться прибутками.
Не такі благодійні? Гаразд. Використовуйте свій мерч як призи. Влаштовуйте вечори бінго. Вікторини. Турніри з настільного футболу. Онлайн-конкурси. Розігруйте футболку або кепку як приз. Раптом цей предмет мерчу стає не просто чимось, що стоїть на полиці. Він стає частиною досвіду.
І щодо онлайн-присутності, використовуйте її для соціальних мереж. Як щодо безкоштовного напою для людини, яка опублікує фотографію себе в вашій футболці? Або безкоштовної основної страви для людини, яка опублікує фотографію себе в вашій футболці з найвіддаленішого куточка світу? Додаткова порція картоплі фрі за будь-що з-за кордону.
У вас є постійні клієнти. Можливо, ви думаєте: «Навіщо їм давати щось додаткове? Вони й так повертаються». Добре. А як щодо подяки? Просте «Ми цінуємо вас». У вас є програми лояльності. Ви відстежуєте своїх найактивніших та найчастіших клієнтів — і якщо ви цього не робите, це вже інша розмова. Тож винагороджуйте їх. Те саме стосується великих рахунків. Компанія з п’яти осіб? Витратили 300 доларів? 500 доларів? Подаруйте їм предмет мерчу як подяку.
Або, можливо, просто продайте його за долар-два вище собівартості. Футболка з класним логотипом бару, де ви чудово провели ніч, за 15 доларів? Я в справі. І я впевнений, ви продасте їх набагато більше, ніж за 50 або 80 доларів. Люди підуть з відчуттям, що вони отримали вигідну угоду. Так і є. І тепер вони ходять містом, одягнені у ваш логотип.
Це справжня цінність мерчу.
Мерч може бути чудовим для вашого бізнесу. Але не зловживайте ним. Якщо ви робите це правильно, мерч може допомогти вам заробляти гроші, винагороджувати клієнтів, створювати позитивну репутацію, генерувати контент для соціальних мереж та поширювати ваш бренд. Але не робіть це за рахунок своїх клієнтів. Використовуйте його, щоб винагороджувати їх. Використовуйте його, щоб змусити їх посміхатися. Використовуйте його для розвитку свого бізнесу.
Ключові висновки
- Зробіть мерч доступним за ціною та використовуйте його для винагороди клієнтів, формування добрих стосунків та зміцнення лояльності.
- Справжня цінність мерчу полягає в перетворенні задоволених клієнтів на «живу рекламу» вашого бізнесу.
Я обожнюю мерч.
Футболка з класного бару в Кі-Весті. Худі з кумедного ресторану в Остіні. Бейсболка з музичного майданчика в Нью-Йорку. Я був у всіх цих місцях. Вони продавали всі ці речі. Мені сподобалася їжа, сподобалася атмосфера, я чудово провів час — і не купив жодного предмета мерчу. Так, я не купив. Справа не в тому, що я не хотів ту футболку, худі чи кепку. Хотів. Просто після того, як я витратив 100 доларів на вечерю чи напої, я зовсім не хотів віддавати ще 80 доларів за худі.
Чому бізнеси так роблять? Чому вони так дорого продають свій мерч?
За даними порталу: www.entrepreneur.com