AI-агенти готові: чи готова до них ваша стратегія продажів?
Потенційні покупці не генерують дохід. Живі клієнти — так. Це головний урок, який я винесла, спостерігаючи за сотнями партнерів ISV (Independent Software Vendor), що працюють в умовах “економіки агентів” останні півтора року.
Компанії, які випереджають конкурентів, перемагають не завдяки функціоналу. Вони виграють тому, що клієнти можуть перейти від етапу пошуку до реального використання продукту за лічені години, тоді як конкуренти ще ведуть переговори щодо контрактів, проходять перевірки податкової безпеки та чекають на активацію.
Саме цей проміжок між покупцем, який каже «так», і клієнтом, який реально користується продуктом, призводить до втрати динаміки в угодах. Нагальність зникає. Спонсори переходять до інших справ. Конкуренти отримують новий шанс.
Компанія Gutenburg відчула це на власному дос pengalaman. Медичні організації цінували їхній продукт, але цикли продажів розтягувалися на 30-45 днів. Завдяки індивідуальному ціноутворенню через AgentExchange, компанія закрила термінову угоду з медичним закладом лише за 48 годин.
Не 48 днів. 48 годин.
Фінальна фаза контракту скоротилася з 4 годин до 4 хвилин. Покращення в 60 разів.
Я бачу цю тенденцію в усій екосистемі ISV. Розробка агентів стає швидшою. Залишається проблема забезпечення того, щоб покупці почали використовувати продукт до того, як зникне нагальність. На ринку, що так швидко розвивається, це може мати таке ж значення, як і сам агент.
Це схоже на те, як будувати швидкісний поїзд, а продавати квитки за допомогою факсу. Продукт створений для швидкості, а транзакція — ні.
Дистрибуція перемагає продукт на перенасичених ринках
Майже кожна програмна компанія вкладає ресурси в розробку агентів. Значно менше компаній переосмислюють шлях від пошуку до впровадження. Ручні контракти, індивідуальне виставлення рахунків, податкові перевірки, затримки активації — це ті етапи, які перетворюють 48-годинну угоду на 45-денний цикл.
Ця «терка» стає конкурентною вадою, оскільки процес купівлі змінюється швидше, ніж більшість бек-офісів встигають адаптуватися. Gartner прогнозує, що до 2028 року 90% B2B покупок здійснюватимуться за допомогою ШІ-агентів.
Це не означає, що люди зникнуть із процесу корпоративних закупівель. Це означає, що процес пошуку та оцінки зміниться. Покупці все частіше використовуватимуть ШІ для ідентифікації, порівняння та звуження вибору рішень.
Якщо ваш агент не буде доступний там, де відбувається ця оцінка, ви можете ніколи не потрапити до списку потенційних постачальників.
Кращий агент все одно може програти тому, який легше купити.
Експертиза в галузі має значення. Глибина робочих процесів має значення. Власні дані мають значення. Контекст клієнта має значення.
Але корпоративні сегменти швидко насичуються. На перенасичених ринках не завжди перемагає найкращий продукт. Перевагу часто отримує продукт, який найлегше знайти, купити, впровадити та масштабувати.
Зі зростанням кількості покупок за допомогою агентів, первинна оцінка може відбуватися ще до призначення демо-сесії або появи представника з продажу.
ШІ-агенти все частіше скануватимуть ринки, порівнюватимуть рішення та допомагатимуть звужувати вибір покупок за той час, який раніше витрачався на планування зустрічі для обговорення.
Компанії, які зараз налагодять дистрибуцію через торгові майданчики, будуть домінувати у своїх категоріях.
Саме цю проблему покликаний вирішити AgentExchange. Це єдине місце для додатків, агентів та інтеграцій, які розширюють можливості Salesforce та Slack і підключаються до них, допомагаючи клієнтам отримати більше від їхніх інвестицій у платформи.
Але пошук — це лише перший крок. Більш важливе питання: що відбувається після того, як покупець каже «так»?
«Так» не означає «вже працює»
Команди, що працюють із корпоративним програмним забезпеченням, витрачають величезну кількість енергії, щоб отримати «так». Але в багатьох угодах саме тоді починається операційна робота.
Між «так» і «вже працює» бек-офіс може згенерувати ланцюжок передач: контракт, виставлення рахунків, розрахунок податків, ліцензування, активація, виконання, оплата та фінансова звітність. Кожен етап затримує активацію для клієнта та визнання доходу для вас.
Для ШІ-агентів це «гальмування» бек-офісу стає проблемою фронт-офісу.
AgentExchange об’єднує пошук, комерцію та активацію, допомагаючи партнерам керувати індивідуальними цінами, виставленням рахунків, ліцензуванням, активацією та виконанням через єдиний інтегрований досвід.
“AgentExchange усуває традиційні перешкоди при закупівлі, які уповільнюють угоди. Клієнти тепер можуть знаходити, купувати та впроваджувати PandaDoc безпосередньо через їхній поточний контракт з Salesforce, перетворюючи те, що раніше займало кілька тижнів, на активацію в той же день”, – Кіт Рабкін, CEO PandaDoc.
Як виглядає закриття угоди за 48 годин
30-45 денні цикли Gutenburg поглиналися логістикою контрактів. Продажі рухалися швидше, ніж їхній бек-офіс.
Використовуючи індивідуальне ціноутворення та можливості автоматизації транзакцій через AgentExchange, вони оптимізували контракти, розрахунок податків, активацію та інші етапи між зацікавленістю покупця та активацією.
Коли медична організація потребувала інструменту для створення документів, що відповідають Закону про американців з обмеженими можливостями та вимогам доступності, Gutenburg закрила угоду за 48 годин з моменту першого контакту.
Закриття угоди за 48 годин — це конкурентна перевага. Це те, як виглядає ефективне зростання на практиці. Дохід масштабується без збільшення штату. Охоплення пайплайну покращується, тому що ви доступні скрізь. Чистий регулярний дохід зростає, тому що клієнти розширюють використання через той самий безперешкодний канал.
“AgentExchange скорочує процес укладання контрактів та розрахунку податків до 10 хвилин з підвищеною точністю”, – Заміал Джонс, VP Customer Success в Gutenburg. “Для партнерів, які витрачають години на ці завдання для кожної угоди, це просто трансформаційно”.
Вікно можливостей закривається швидше, ніж ви думаєте
Економіка додатків досягла зрілості за десятиліття.
Економіка агентів — не потребуватиме стільки часу.
ISV-партнери, за якими я спостерігала, що вириваються вперед, — це не ті, хто має найскладніших агентів. Це ті, хто ставився до дистрибуції як до проблеми продукту — виділяли ресурси, вимірювали результати та вдосконалювали — до того, як категорія консолідувалася навколо них. Ті, хто досі вважає вихід на ринок другорядним завданням після запуску, стабільно відстають на 6-12 місяців.
Ви можете витратити наступні два квартали на вдосконалення можливостей міркування вашого агента. Або можете витратити їх на те, щоб переконатися, що клієнти справді можуть його купити.
За матеріалами: venturebeat.com