Підприємець за годину продав товарів на 1,4 мільйона: його секретна зброя швидкого зростання
Серійний підприємець Альваро Геллінгс нещодавно виступив на конференції OOAK Mastermind у Тоскані.
Він став рушійною силою масштабної рекламної кампанії, яка зібрала мільярди органічних переглядів. Тепер Альваро Геллінгс, серійний підприємець, який народився і виріс в Іспанії, розкриває секрети свого зростання.
Геллінгс нещодавно виступав на конференції OOAK Mastermind у містечку Кастельфальфі, Італія. Він розповів про свої бізнес-проекти та про те, як йому вдалося створити компанії вартістю в мільйони доларів.
Перш ніж глибоко зануритися в економіку творців контенту (creator economy), Геллінгс побудував і масштабував ігрову компанію, яка зростала завдяки платній рекламі. Це знайома концепція для багатьох засновників, які були присутні в залі. «Це все, що я знав, — каже він. — Купувати охоплення та продавати продукт».
Потім, у 2021 році, він продав ту компанію і переїхав до квартири в Гамбурзі, Німеччина. Випадково він жив над стрімером на Twitch. На дні народження стрімера він поспілкувався з популярним стрімером, що змінило його розуміння маркетингу.
«Ти маєш купувати своє охоплення, — сказав йому стрімер, за словами Геллінгса. — А в мене є охоплення».
Ця різниця стала основою для наступного етапу в житті Геллінгса. Він почав запитувати, чому бренди готові платити творцям так багато, дійшовши висновку, що їхній вплив має значну комерційну цінність. Зрештою він заснував модний бізнес Ama Studios разом із двома найпопулярнішими німецькими онлайн-персонами — Trymacs та Amar. Співпрацюючи з ними, він зрозумів, наскільки потужним може бути запуск продукту під керівництвом творців контенту.
Геллінгс планував запуск Ama Studios за три місяці у 2021 році. За перший же рік, за словами Геллінгса, бізнес згенерував 1,2 мільйона євро (близько 1,4 мільйона доларів) продажів.
«Я подумав: “Ого, це божевілля”, — згадує він, сидячи за своїм ноутбуком.
Нова рішучість
Ama Studios продовжувала запускати колекції. Цей досвід дав Геллінгсу нове переконання: творці контенту можуть бути чимось більшим, ніж просто платними медіа-каналами. Вони можуть стати рушійною силою розповіді бренду, особливо в категоріях, де споживачі не терміново шукають продукт.
Це переконання згодом сформувало Day One — компанію спортивного одягу, яку Геллінгс запустив разом з німецьким творцем контенту та спортсменом на витривалість Ардою Саатчі. Геллінгс знав, що у сфері спортивного одягу самого продукту рідко буває достатньо.
«Ніхто не шукає наступну майку для спортзалу, щоб купити, — каже він. — Ніхто не потребує наступної футболки, наступних шкарпеток, наступного взуття. Треба створити історію».
Від платного охоплення до привернення уваги
Геллінгс мав досвід у сфері одягу та розумів розробку продукту, але він шукав спосіб протестувати більш амбітні ідеї для зростання та запуску. Спортивний одяг був очевидним вибором. Він захоплювався цією категорією і розробляв концепції кампаній, які могли б мати ширший культурний вплив, ніж традиційна
Він зустрів Саатчі у 2024 році, обговорюючи можливі інвестиції в додаток для спортивного навчання. На той час Саатчі мав близько 100 000 підписників, значно менше, ніж 2,9 мільйона, які він згодом набрав, але Геллінгс побачив незвичайний потенціал. «Він суперзірка, — згадує Геллінгс. — Він чудово виглядає перед камерою, і він божевільний щодо спорту».
Протягом 48 годин Геллінгс підготував повну презентацію: слайди, зразки, моделі та відео, що ілюструють потенціал бренду. Його пропозиція Саатчі була не стільки про частку в компанії чи традиційне партнерство з інфлюенсером, скільки про видимість.
«Одне, що я зрозумів, постійно спілкуючись з творцями, інфлюенсерами та знаменитостями, — каже Геллінгс, — це те, що вони люблять більше за гроші — це аудиторія, охоплення та можливість стати ще більш відомими».
Його пропозиція була навмисно екстремальною: Саатчі мав пробігти від Берліна до Нью-Йорка, а команда мала задокументувати цю подорож, перетворити її на довгий відеоконтент, а потім розповсюдити уривки через TikTok, Instagram, YouTube Shorts та інші канали. Після прибуття до Нью-Йорка Day One мав запуститися.
Концепція «Берлін-Нью-Йорк» визначила творчу логіку бізнесу. Бренд прагнув побудувати історію з високими ставками навколо справжнього спортивного досягнення, дозволити аудиторії стежити за ним публічно і асоціюватися з подорожжю, а не переривати аудиторію звичайним рекламним повідомленням.
Кампанія “Cyborg Season”
Знаковою кампанією Day One стала «Cyborg Season», побудована навколо ультрамарафонських викликів Саатчі. Одна з найвизначніших акцій включала ультрамарафон на 3000 кілометрів (1864 милі), де команди документували його прогрес і перетворювали відзнятий матеріал на масштабну контент-операцію.
Геллінгс каже, що компанія найняла близько 200 спеціалістів для переробки матеріалу Саатчі для короткоформатних платформ. Команда також задіяла свою мережу творців, заохочуючи зірок Twitch та інших інфлюенсерів реагувати на контент. Це створило систему: офіційні ролики привертали увагу аудиторії, реакції генерували додатковий матеріал, і згодом незалежні акаунти почали розповсюджувати контент без прямої участі компанії.
«Все, на чому було його обличчя, ставало вірусним», — каже Геллінгс.
За даними Геллінгса, кампанія принесла понад 1,5 мільярда вражень на німецькомовних ринках. Саатчі здобув понад 800 000 підписників у Німеччині під час кампанії, а окремі відео на YouTube регулярно набирали від 400 000 до 600 000 переглядів.
Комерційний вплив був також вражаючим. У день прибуття Саатчі, за словами Геллінгса, Day One зафіксував майже 1 мільйон доларів доходу. Протягом наступних днів бренд продав увесь свій запас. Геллінгс почав компанію з особистих інвестицій у 500 000 євро (582 517 доларів США) для фінансування маркетингу та операцій.
За три кампанії «Cyborg Season», за оцінками Геллінгса, компанія згенерувала близько 3,5 мільярда вражень. Він також описує пізніший пік прямої трансляції, який зібрав понад два мільйони глядачів одночасно на YouTube, а також 1,2 мільйона глядачів на Twitch. Він каже, що пряма трансляція на YouTube принесла 50 мільйонів переглядів, тоді як активність на TikTok Live принесла три мільярди лайків.
Ці цифри допомогли Саатчі стати впізнаваною публічною фігурою в Німеччині, але вони також виявили стратегічний ризик. Бренд, який повністю залежить від однієї людини, може швидко зростати, але його може бути важко продати, фінансувати або підтримувати, якщо ця людина піде.
«У вас величезний людський ризик, — каже Геллінгс. — Ніхто не буде в вас інвестувати. Що, якщо він більше не захоче цим займатися?»
Його відповідь полягала не в тому, щоб вилучити творця з бізнесу. Натомість, це було зменшення частки творця в загальній значущості компанії з часом. «Наша мета — збільшити загальний обсяг доходу, — каже він, — при цьому забезпечуючи, щоб “верхня лінія” (дохід) зростала набагато швидше, ніж дохід творця».
Побудова бренду, який може існувати самостійно
У своїй програмній промові Геллінгс окреслив систему для компаній, керованих творцями. На його думку, спочатку йде «засновник — це бренд». Потім «засновник курує бренд». Згодом «бренд існує самостійно».
Day One перейшов до другого етапу через кампанії преміального роздавання. Компанія надсилала обмежені серії коробок спортсменам, футболістам, музикантам, стрімерам та іншим впливовим особам. Одна з коробок містила фрагмент взуття, яке Саатчі носив під час ультрамарафону, виставлений у склі з пронумерованою металевою пластиною. Кожен одержувач отримував персоналізоване відеозвернення та лист.
Метою було не просто розміщення продукту. Геллінгс хотів, щоб одержувачі відчували, що вони володіють частиною історії. «Вони відчували себе дуже пошанованими», — каже він.
Ця стратегія забезпечила Day One видимість за межами аудиторії самого Саатчі. Відомі одержувачі публікували фотографії пакунків, що позиціонувало бренд серед спортсменів та культурних діячів, які не обов’язково брали участь в оригінальній кампанії витривалості. За словами Геллінгса, у пізніших виданнях пакунки стали предметом колекціонування.
Витрачати більше на релевантність бренду
Наступним кроком було створення культурних моментів, керованих брендом. Day One допоміг створити 99 Laps — змагання на витривалість, яке зібрало 100 елітних спортсменів наприкінці липня. Учасники пробігли 99 кіл по 1,2 кілометра (0,75 милі) кожне, причому найповільніший бігун вибував після кожного кола. Концепція поєднувала спортивні змагання з розвагами та видовищем.
Геллінгс каже, що захід приніс близько 400 000 євро (467 152 доларів США) доходу від спонсорства, при цьому витрати на виробництво становили близько 450 000 євро (525 546 доларів США). Ця короткострокова втрата була навмисною. «Ми не хотіли заробляти гроші, — каже він. — Ми хотіли створити релевантність для наших брендів».
За повідомленнями, захід зібрав 30 000 глядачів онлайн-трансляції одночасно і згенерував приблизно від 100 до 200 мільйонів вражень. Спортсмени носили екіпіровку Day One, спонсорами виступали такі бренди, як Garmin та Blackroll, а компанія позиціонувала себе поряд із відомими преміальними іменами в екосистемі витривалості.
Ця асоціація була частиною стратегії. «Щоразу, коли вони думали про Day One, я казав: “О, Day One, Garmin”, — каже Геллінгс. — Day One — це преміальний бренд».
Компанія також використала захід як платформу для запуску своєї лінії Ultra — високопродуктивної колекції, розробленої для перегонів. Замість того, щоб анонсувати її через стандартну рекламу, Day One показав елітних бігунів, які носили речі під час змагань, і спрямував глядачів на реєстрацію для отримання оновлень про запуск.
Для Геллінгса це практичний урок маркетингу в економіці творців: використовуйте творців для прискорення обізнаності, але не зупиняйтеся на цьому. Будуйте історії, спільноти, події, культурні асоціації та системи маркетингу ефективності навколо цього початкового охоплення.
«Творець — це перший ступінь ракети, — каже він. — Це допомагає вам досягти певної висоти надзвичайно, надзвичайно швидко». Однак його кінцева мета — піти далі і створити бренд спортивного одягу, який люди впізнаватимуть у спортзалі, навіть якщо вони ніколи не чули про засновника або не дивилися оригінальну кампанію.
«Ми ще дуже на початку цього шляху, — каже він. — Я також на самому початку свого підприємницького шляху, хоча я займаюся цим вже дев’ять років».
Інформація підготовлена на основі матеріалів: www.entrepreneur.com